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Engaging a product-focused sales force in solution selling: interplay of individual- and organizational-level conditions

JProf. Dr. Eva Böhm freut sich ge­mein­sam mit ihren Koautoren, Anna Salonen, Harri Terho, Ari Virtanen und Risto Rajala, über die Veröffentlichung ihres Beitrags „Engaging a product-focused sales force in solution selling: Interplay of individual- and organizational-level conditions“ in der Januar-Ausgabe des Journal of the Academy of Marketing Science (JAMS). Die Zeitschrift JAMS ist eine der weltweit führenden Zeitschriften im Marketing und im VHB-Ranking JOURQUAL 3 mit A gerankt.

Der Beitrag be­schäf­tigt sich mit der Fra­ge, wie der Wandel vom Produkt- hin zum Lösungsgeschäft im Vertrieb er­folg­reich umgesetzt wer­den kann. Dazu un­ter­su­chen die Autoren das Zusammenspiel verschiedener individueller und organisationaler Faktoren, die ge­mein­sam das Engagement der Vertriebsmitarbeiter beim Verkauf von Lö­sun­gen be­ein­flus­sen. Die Studie kom­bi­niert Befragungsdaten von Vertriebsmitarbeitern, sog. Solution Champions und Vertriebsmanagern. Die Er­geb­nisse widersprechen der weitverbreiteten Annahme, dass das Lösungsgeschäft einen umfassenden Austausch der Vertriebsmitarbeiter notwendig macht. Bis auf wenige Ausnahmen lässt sich eine Vielzahl von Vertriebsmitarbeitern engagieren; dazu müssen die organisationalen Unterstützungsmaßnahmen an die individuellen Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter angepasst wer­den. Die Unter­stütz­ung kann sowohl von den Vertriebsmanagern als auch von den Solution Champions kom­men.

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Anfahrt & Lageplan

Der Campus der Technischen Uni­ver­si­tät Dort­mund liegt in der Nähe des Autobahnkreuzes Dort­mund West, wo die Sauerlandlinie A45 den Ruhrschnellweg B1/A40 kreuzt. Die Abfahrt Dort­mund-Eichlinghofen auf der A45 führt zum Campus Süd, die Abfahrt Dort­mund-Dorstfeld auf der A40 zum Campus-Nord. An beiden Ausfahrten ist die Uni­ver­si­tät ausgeschildert.

Um mit dem Auto vom Campus Nord zum Campus Süd zu gelangen, besteht die Ver­bin­dung über den Vo­gel­pothsweg / die Baroper Straße. Wir empfehlen Ihnen, Ihr Auto auf ei­nem der Parkplätze des Campus Nord abzustellen und die H-Bahn (hängende Einschienenbahn) zu nut­zen, die die beiden Stand­or­te bequem verbindet.

Direkt unter dem Campus Nord befindet sich die S-Bahn-Station „Dort­mund Uni­ver­si­tät“. Von dort fährt die S-Bahn-Linie S1 im 20- oder 30-Minuten-Takt zum Hauptbahnhof Dort­mund und in der Gegenrichtung zum Hauptbahnhof Düsseldorf über Bochum, Essen und Duisburg. Außerdem ist die Uni­ver­si­tät mit den Buslinien 445, 447 und 462 zu erreichen. Eine Fahrplanauskunft findet sich auf der Homepage des Verkehrsverbundes Rhein-Ruhr, außerdem bieten die DSW21 einen interaktiven Liniennetzplan an.
 

Zu den Wahrzeichen der TU Dort­mund gehört die H-Bahn. Linie 1 verkehrt im 10-Minuten-Takt zwischen Dort­mund Eichlinghofen und dem Technologiezentrum über Campus Süd und Dort­mund Uni­ver­si­tät S, Linie 2 pendelt im 5-Minuten-Takt zwischen Campus Nord und Campus Süd. Diese Strecke legt sie in zwei Minuten zurück.

Vom Flughafen Dort­mund aus gelangt man mit dem AirportExpress innerhalb von gut 20 Minuten zum Dort­mun­der Hauptbahnhof und von dort mit der S-Bahn zur Uni­ver­si­tät. Ein größeres Angebot an inter­natio­nalen Flugverbindungen bietet der etwa 60 Ki­lo­me­ter entfernte Flughafen Düsseldorf, der direkt mit der S-Bahn vom Bahnhof der Uni­ver­si­tät zu erreichen ist.

Die Ein­rich­tun­gen der Technischen Uni­ver­si­tät Dort­mund verteilen sich auf den größeren Campus Nord und den kleineren Campus Süd. Zudem befinden sich einige Bereiche der Hoch­schu­le im angrenzenden Technologiepark.

Straßennavigation von und zur Technischen Uni­ver­si­tät Dort­mund:

OpenStreetMap Routing Machine

Das Dokument bzw. die Grafik stellen sehr vereinfacht die Autobahnen und Bundesstraßen rund um die Technische Uni­ver­si­tät Dort­mund dar:

Umgebungskarte (PDF)

Umgebungskarte (Grafik)

Die Onlinekarte un­ter­stützt beim Auffinden von und Navigieren zwischen Ein­rich­tun­gen und Gebäuden auf dem Campus:

Interaktive Campuskarte

Dieses Dokument enthält einen einfachen Campus­plan in deutsch und englisch:

Campus­plan (PDF)